ნებისმიერი ბიზნესი თანამედროვე სამყაროში მომხმარებელზე ორიენტირებული და მასზე მორგებული უნდა იყოს, წინააღმდეგ შემთხვევაში, ცოტა რთულია, შეინარჩუნოთ კონკურენტუნარიანობა და წარმატებულად დაიკავოთ თქვენი ადგილი ბაზარზე.
პირველ რიგში, აუცილებელია, რაიმე პროდუქტის შექმნამდე, კარგად დაფიქრდეთ, ვისთვის ქმნით პროდუქტს, როგორია თქვენი პოტენციური მომხმარებელი, რა სჭირდება, რა გაახარებს, როგორ იქცევა ყიდვისას და ა.შ. ეს დეტალები დაგეხმარებათ ისეთი პროდუქტის შექმნაში, რომლის საყიდლადაც მზად არიან ადამიანები.
კარგი იქნება, თუ იქამდე, სანამ ბიზნესზე მუშაობას დაიწყებთ, გაითვალისწინოთ მომხმარებლის სეგმენტაციის წესები და ამის მიხედვით შექმნათ მასთან კომუნიკაციის სტრატეგიაც.
აბა, დაფიქრდით და გაიხსენეთ პროდუქტი, რომელსაც ყველა იყენებს.
– პური, წყალი? – გაიხსენეთ, მაღაზიაში დახლზე რამდენი სახეობის პური დევს და არჩევანს როგორ აკეთებთ. განსხვავება ფასში, მოცულობაში, სახეობასა და ხარისხშია. ანუ, გამოდის, რომ პირველადი მოხმარების პროდუქტების მწარმოებლებიც კი მომხმარებლებს გარკვეულ ჯგუფებად ყოფენ და მათთვის შესაფერის პროდუქტებს სთავაზობენ.
მომხმარებლების ჯგუფებად დაყოფა სხვადასხვა ნიშნით ხდება, პირველ რიგში, ეს არის ე.წ დემოგრაფიული მახასიათებლები: ასაკი, სქესი, შემოსავალი, რის მიხედვითაც, კომპანიის შეთავაზებები განსხვავდება. ასევე, ვფიქრობთ გეოგრაფიულ სეგმენტაციაზე, რომელიც გულისხმობს მომხმარებლის დაყოფას მათი საცხოვრებელი ადგილის მიხედვით და პროდუქტის შესაბამისად მორგებას. მაგალითად, თუ თქვენი სუპერმარკეტი აუზთან ახლოს არის, აუცილებლად გაითვალისწინეთ, რომ შესაძლოა, მომხმარებლებს ხშირად ავიწყდებოდეთ თმის სამაგრები, პირსახოცი და მსგავსი ნივთები, რაც აუზზე აუცილებელია.
ასევე, არანაკლებ საინტერესოა მომხმარებელის ფსიქოგრაფიული და ქცევითი მახასიათებლების მიხედვით დაყოფა. მომხმარებლის ქცევა ყიდვისას ხშირად იცვლება სხვადასხვა მიზეზის გამო, მაგალითად, საახალწლოდ ყველა ადამიანი საჩუქრების ყიდვასა და ახლობელი ადამიანების გახარებაზეა ორიენტირებული, ამისთვის ფულიც არ ენანებათ. ამიტომაა, საახალწლოდ კომპანიები მნიშვნელოვანი აქციებით, შეთავაზებებით რომ ანებივრებენ მყიდველებს. გარდა ამისა, დაიმახსოვრეთ, რომ მსგავს „ცხელ დღეებში“ მაღალი გაყიდვებისთვის წინასწარ მოამზადოთ თქვენი მარაგები და შეთავაზებები, რათა მაქსიმალურად შეძლოთ სასარგებლო პერიოდების კომპანიისთვის ეფექტურად გამოყენება.
რაც შეეხება ფსიქოგრაფიული მახასიათებლებით მომხმარებლების დაყოფას, ეს გულისხმობს მომხმარებლის ჰობის, საქმიანობის, ცხოვრების სტილის, სოციალური კლასის მიხედვით კლასიფიკაციას.
დაიმახსოვრეთ, რაც უფრო მეტი იცით მომხმარებელზე, მით უფრო მარტივად შეძლებთ მისთვის შესაბამისი პროდუქტის შექმნას. სწორედ ამიტომ, არ დაიზაროთ და აუცილებლად შექმენით თქვენი მომხმარებლის არქეტიპი, ანუ პიროვნება.
მომხმარებლის არქეტიპი გულისხმობს იდეალური მომხმარებლის აღწერას, რომელიც თქვენს პროდუქტს მოიხმარს. მაქსიმალურად დეტალურად აღწერეთ, რით არის ის დაკავებული, რას საქმიანობს, რა ჰობი აქვს, ან თქვენი პროდუქტის შეძენამდე რომელი კონკურენტის პროდუქტს მოიხმარდა და ა.შ. დაწერეთ მაქსიმალურად დეტალურად.
მაგალითად, თუკი ჰოსტელი გაქვთ ბორჯომში, სადაც მინიმალისტური სტილი, უფასო ყავა და კარავიც კი შეგიძლიათ შესთავაზოთ მომხმარებელს, შესაძლოა, მომხმარებლის ერთი ტიპი ასეთი იყოს:
ნიკა, 21 წლის;
სტუდენტი;
უყვარს მოგზაურობა;
ძირითადად, ავტოსტოპით მგზავრობს;
უსმენს გემოვნებიან მუსიკას;
Facebook-ზე აზიარებს ცნობილი ადამიანების გამონათქვამებს, უცნაურ მოვლენებს;
არის გაერთიანებული მოგზაურობის მოყვარულთა ჯგუფებში
უკრავს გიტარაზე;
ჰყავს ბევრი მეგობარი.
პროდუქტის ნიკაზე უფრო მეტად მოსარგებად, შეგიძლიათ, თქვენს შეთავაზებას დაამატოთ მეგობრებთან ერთად დასასვენებელი პაკეტი, მაგ: 10 კაცზე, რითაც შესაძლოა, მთელს თქვენს ჰოსტელს უთმობდეთ, დაბადების დღის, ან რაიმე დღესასწაულის აღსანიშნავად. მსგავსი მიდგომა შესაძლებლობას მოგცემთ, უკეთ გაყიდოთ თქვენი პროდუქტი, თუ სერვისი. ასე რომ, ხვალვე დაფიქრდით, რამდენად სწორ მომხმარებელზე გაქვთ ორიენტირი აღებული და არიან თუ არა თქვენი მყიდველები ის ადამიანები, რომელთა მოსაზიდადაც თქვენ რეკლამას, ან მსგავს აქტივობებს გეგმავთ?
თამთა გველესიანი
ანტრეპრენერი, ბიზნეს აქსელერატორი სპარკი, მარკეტინგის ექსპერტი ასოცირებული პროფესორი, ბიზნესისა და ტექნოლოგიების უნივერსიტეტი